Was macht einen guten Berater aus?

Der Interessent braucht eine Lösung für sein Problem und kein Produkt!

Ein guter Berater wird schnell erkennen, an welchem Punkt der Problemlösung ein Interessent steht und was er sich vom Beratungsgespräch erwartet. Gerade wenn der Interessent in einer schwierigen Lage befindet und emotional aufgewühlt ist, muss ein Berater wissen, wie er sein Gegenüber motivieren kann, um sich der Beratung zu öffnen. Dafür muss ein Kundenberater zunächst sehr gut zuhören, erkennen, welche Wünsche der Interessent hat, wo er selbst handeln kann und wo er wirklich auf Hilfe von außen angewiesen ist.

Was einen guten Berater ausmacht, ist Ehrlichkeit. Natürlich soll das zu verkaufende Produkt oder die Dienstleistung in ein möglichst gutes Licht gerückt werden. Aber gute Berater verzichten auf eine übertriebene, unrealistische Präsentation. Ein guter Berater steht hinter seinem Produkt, kennt dessen Schwächen und zeigt diese auch ehrlich auf.

Zunächst sollten Sie so viele Informationen über den Interessenten wie möglich sammeln. Ein Vorabgespräch mit gezielten Fragen gibt einen groben Überblick über das zu lösende Problem. Denn für den Erfolg des geplanten Beratungsgespräches ist die Zielformulierung wichtig.

Was soll im Rahmen des Gespräches erreicht werden? Welche Fragen sollen in der eigentlichen Beratung geklärt werden? Je nachdem, welches Ziel der Interessent mit der Beratung verfolgt, können Sie sich als Berater genau auf dieses Ziel im Gespräch fokussieren. Darum sollten Sie jedes Beratungsgespräch vorbereiten. Steht die Klärung von allgemeinen Fragen rund um das Problem im Fokus, sollten Sie nicht direkt mit Ihren Produkten und Services als Lösung ins Haus fallen.

Als Berater brauchen Sie verschiedene Kompetenzen, um ein gutes Beratungsgespräch zu führen. Folgende Skills sollte jeder Berater im Profil haben.

Berater vertreten das Unternehmen nach Außen, wenn Sie mit Kunden im Gespräch sind. Daher kennen Sie Ihr Produkt wie kein anderer. Fachkenntnisse zum Produkt, Einsatzmöglichkeiten und Grenzen des Machbaren sind Schlüsselkompetenzen, die für ein erfolgreiches Beratungsgespräch unabdingbar sind.

Gehen Sie auf die Fragen des Interessenten ein. Behalten Sie den roten Faden für das Gespräch im Kopf. Schweifen Sie nicht ab, um das Gespräch künstlich in die Länge zu ziehen. Hören Sie Ihrem Gegenüber aufmerksam zu. Denn er ist Experte für sein Problem.

Seien Sie zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Bieten Sie Ihren Interessenten den bestmöglichen Service an und machen Sie den Zugang zu einer Beratung so einfach wie möglich. Je einfacher Ihre Interessenten und Kunden Sie erreichen können, desto mehr werden Sie als hilfsbereit anerkannt. Dazu gehört, dass Sie verschiedene Kommunikationskanäle anbieten, über die man Sie erreichen kann. Auch die Zeiträume Ihrer Erreichbarkeit haben Einfluss auf Ihren Erfolg als Berater. Beschäftigt Ihre Zielgruppe ein Problem überwiegend am Wochenende, so sollten Sie als Berater auch am Samstag und Sonntag Sprechzeiten anbieten. Nutzen Ihre Interessenten ein Produkt oder einen Service überwiegend zu einer bestimmten Tageszeit, so sollte dies bei der Planung des Arbeitstages mitberücksichtigt werden.

Heutzutage ist man es gewohnt, innerhalb von 24 Stunden eine Antwort auf eine Anfrage zu erhalten. Helfen Sie Ihren Interessenten und Kunden, indem Sie beispielsweise Ihre Mailbox besprechen und einen automatischen Rückrufservice integrieren. Automatische Bestätigungsmails für den Eingang von Anfragen geben Aufschluss über die Bearbeitungszeit und den Zeitpunkt der Rückmeldung. Damit fühlen sich Ihre Kunden auch dann noch abgeholt, wenn sie Sie nicht persönlich erreichen konnten.

Besonders wichtig ist Serviceorientierung beim Auftreten von Schwierigkeiten. Zeigen Sie dem Kunden möglichst schnell und einfach die Lösungsmöglichkeiten auf und beschleunigen Sie intern die Prozesse. Je schneller und einfacher ein anfängliches Problem gelöst werden kann, desto stärker wird Ihre Servicebereitschaft wahrgenommen.

Kein Interessent ist wie der andere. Gerade, wenn Sie Ihr Produkt in verschiedenen Ausführungen oder Ihre Dienstleistungen in mehreren Abstufungen anbieten, sollten Sie die genauen Wünsche Ihrer Interessenten und Kunden im Blick behalten. Je mehr Sie über Ihr Gegenüber in Erfahrung bringen, desto besser sind Sie auf das Beratungsgespräch vorbereitet, um Ihrem Kunden im Anschluss ein maßgeschneidertes Angebot vorstellen zu können.

Fokussieren Sie sich ganz auf die Erwartungshaltung des Interessenten, solange dieser darüber sprechen möchte. Unterbrechen Sie ihn nicht, zeigen Sie stattdessen auf, wenn Sie Verständnisfragen haben. Damit zeigen Sie Interesse für seine Situation. Ihre Lösungsbereitschaft macht für Ihr Gegenüber eine gute Beratung aus. Erfolgreiche Berater verstehen es, ihr Angebot erst dann im Gespräch zu platzieren, wenn der mögliche Abnehmer ihm das Wort übergibt.

Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nur ein Teil der Herausforderung aufseiten des Interessenten bewältigen kann, dann sprechen Sie das an. An dieser Stelle haben Sie nämlich die Chance, sich als Experte über ihr Unternehmen hinaus zu profilieren. Arbeitet Ihr Unternehmen mit Kooperationspartnern zusammen, dann bringen Sie diese ins Spiel. Sprechen Sie im Beratungsgespräch offen darüber, dass Sie im jeweiligen Fall mit einem Subunternehmen kooperieren. Zeigen Sie auf, welche Aufgaben Ihr Unternehmen übernehmen wird und welche Tätigkeiten der Kooperationspartner ausführen wird.

Je länger Sie als Berater tätig sind, desto mehr Selbstvertrauen haben Sie. Alle Vertriebsmitarbeiter fangen einmal an und machen Fehler, die ihnen Vertragsabschlüsse kosten. Sehen Sie Fehltritte als Lernkurve und nicht als Niederschläge. Proben Sie möglichst viele Gespräche und schauen Sie sich in ihrem Alltag den einen oder anderen Kniff ab.

Eine ausgeprägte Sozialkompetenz öffnet Türen. Fachwissen hilft, das Selbstvertrauen zu stärken, aber es ist ein empathisches, offenes Auftreten, das die Beratungstätigkeit erleichtert. Geben Sie sich völlig natürlich und auf Augenhöhe mit Ihrem Gegenüber. Geben Sie einem Interessenten niemals das Gefühl, dass er bedient werden muss, stärken Sie stattdessen seine Position und motivieren Sie ihn.

Jeder Vertriebler entwickelt im Laufe seiner Beratungstätigkeit seinen eigenen Stil. Doch gerade Anfänger wissen nicht, was gut ankommt. Doch genau dabei helfen Ihnen die Gespräche mit Interessenten und Kunden. Denn Menschen lesen instinktiv auch zwischen den Zeilen. Daher ist es für Anfänger in der Beratung nur empfehlenswert, sich Feedback direkt vom Interessenten zu holen. Damit wirken Sie in keiner Weise unerfahren. Ganz im Gegenteil, mit der Frage, wie ihr Gegenüber das Gespräch empfunden hat, bekommen Sie als Antwort, was Sie als Berater gut gemacht haben und welche Kompetenzen Sie noch ausbauen sollten.

Auf diesem Weg finden Sie für sich selbst heraus, was Sie zu einem guten Berater macht und finden so Ihren individuellen Beratungsstil.

Als Direktanbieter der häuslichen Seniorenbetreuung setzen wir auf eine persönliche Beratung und Betreuung unserer Kunden vor Ort. Unsere Franchisepartner beraten und begleiten Interessenten und Kunden hinsichtlich der besten Betreuungslösung von pflegebedürftigen Familienmitgliedern.

Unsere Betreuungsberater bewerten vor Ort analytisch die Pflegesituation und arbeiten kundenorientiert eine passgenaue Lösung aus. Sie haben Kenntnisse in Vertrieb, Marketing und IT. Was einen guten Berater ausmacht bei PROMEDICA PLUS, sind Kenntnisse der aktuellen Entwicklung in der Pflegebranche, Lernbereitschaft und das Engagement, die Pflegesituation nachhaltig zu verbessern.

Unsere Berater sind kontaktfreudig und vernetzen sich lokal mit verschiedenen Kooperationspartnern. Verhandlungsgeschick und Zielorientierung sind neben einem empathischen Auftreten wichtige Kompetenzen der Berater bei uns. Als Franchisepartner bei PROMEDICA PLUS benötigen unsere Berater betriebswirtschaftliche Kenntnisse und Kompetenzen in der Führung eines Unternehmens.

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